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第一卷初入商海 第五章销售兵法适用于项目型销售(第1页)

“华姐,我确实有很多问题想要向你请教呢!”

方琳开心道。

“我和你们一样,都是从新人过来的,有什么疑问尽管问吧!”

张佳华道。

方琳想了想,道:“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户,我想问的是,华姐,如果拜访新客户,在拜访之前对这个新客户几乎一无所知,那拜访时讲什么,如何讲呢?”

方琳想问的问题,也是余长想问的,两人都有同样的疑惑。

张佳华笑笑,道:“就知道你们会如此问,说真的,你们现在问的问题,四年前,我也问过柴大大。”

张佳华入行四年,是柴宁一手带起来的兵。

“拜访新客户,拜访之前需要做一些准备,而准备哪些东西,如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解,现在你们应该还没有得到销售兵法,不然也不会有此一问。”

确实,两人还没有得到,公司有这个东西,两人也是第一次听说。

而在当晚的总结会上,几人都拿到了一份,这就是公司的销售宝典,张天给它取了一个名字:道玄销售兵法。

兵法所言,和张佳华所述,几乎不差,只不过,根据客户群体的不同,加上自己的理解,张佳华解释得更为充分,更加适用于实战。

兵法一共分为“六招二十四式”

六招二十四式如下:

第一招、客户分析。共分三式:展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会;

开始标志:锁定目标客户。

结束标志:判断有明确销售机会。

第二招、建立信任。共分两式:判断客户沟通风格、展客户关系;

开始标志:判断有明确销售机会。

结束标志:与目标客户建立良好的客情关系。

第三招、挖掘需求。共分两式:完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。

开始标志:与客户建立良好的客情关系。

结束标志:获取客户明确的需求。(通常是书面形式)

第四招、呈现价值。共分八式:竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。

开始标志:获得客户的明确需求(通常是书面形式)

结束标志:开始商务洽谈。

商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后,一般便进入办理采购环节,一般到商务洽谈环节没有问题,采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。

至于后面两招,分别是赢取承诺、跟进服务。这两招,我们后面再讲,现在回到第一招:客户分析。

客户分析阶段,提前做足功课,尤为重要。

客户资料的收集,包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。

一、组织结构资料的收集包括:

1、单位背景资料:单位的性质、财务状况、目前谁是负责人,采购环节涉及部门等;

2、设备使用情况:客户目前设备的使用情况,陈旧率等;

3、负责人的个人资料:包括但不限于:背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等;

4、竞争对手分析:包括但不限于:竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。

这些资料的收集一般而言不能在拜访前,全部获取,更多的是多次与客户的接触中,逐渐获取,但提前知晓一些情况,对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。

所谓知彼知己,百战不殆,说的就是这个道理。

收集资料是拜访客户的第一步,余长看着厚厚的兵法资料,心中燃起火花,原来大客户销售同样有规律可循,心中的惆怅顿时消散了大半。

当晚,余长将兵法资料带回宿舍,一股脑全部看完后,陷入了沉思之中,结合今天的拜访实践,加之张佳华的讲解,他的思路已经越来越清晰。

记住兵法的内容,付诸实践,多拜访,多总结,多改进,慢慢的一定可以得到提升。

果然,有销售兵法的指引,有老销售人员的带领拜访,接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。

几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。

而就在几人洋洋得意时,公司传出了一个消息,跑市场一个半月的薛斌,成功签下了一个合同,总金额24万元。

这一消息让众人惊讶的同时,再次燃起跃跃欲试的冲动,甚至胖子李铭提议,尽快结束接下来还有一个半月的培训。

显然,这是不现实的,按照实际情况,培训完临近春节,客户这一年的采购已经完了,几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后,也就是临近三月份。

现在去跑市场,除了消磨锐气之外,只会碰一鼻子灰,公司显然不会同意。

按耐下心中的不甘,几人都沉浸下来,按照培训师要求,苦练内功,锻炼技能。

转眼,六个月的培训结束,最后做结业报告,参与的五人,都通过了公司的考核,都顺利留了下来。

考核后,公司分别和几人签署了劳动合同,保密协议,尽职敬业协议等,正是转正。

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