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第一卷初入商海 第八十章 塔区教育融资项目2（第1页）

“其实没什么，张总让你干什么，你就干什么，当然，尽可能挥主观能动性，通过这个项目，希望你能学到他身上的全局观。”

余长道：“经常听张总说，不谋全局者，不足谋一域，怎么理解？”

柴宁道：“这就好比一个人的销售段位，如何提升销售段位？我采用逆推的方式推演一下你就明白了。”

“第一、一个项目1oo%中标的基础是什么？是你要能控制全局，所以你要懂得什么是全局，不谋全局者，不足谋一域，便是如此，简单理解，针对项目本身而言，只需要记住【项目五控】，并且熟练运用就行，但很多时候，做一个项目，尤其是大金额项目，往往比较复杂，涉及的人与人的关系也很深，因此只有看清全局，才能理清方向，才能少走弯路。”

“第二、知道全局的前提是你要知道什么是【局部】，局部涉及推荐人、导向人、相关影响人、决策人、拍板人等。在整体格局中，有时候任何的一个局部环节都可能对全局产生影响，从而导致全局结果不同，因此作为全局的组成部分，局部有时也显得很重要。”

“第三、知道局部的前提是你要能搞定上诉这些人，如果搞不定这些人，那么就看不到局部，看不到局部就看不到全局，那么这个项目就会失控，因为大项目中，操盘手在竞争比较激烈时，会尽可能将局势搞复杂。”

“第四、搞定人的前提是：1、你要善于鉴人，对症下药，投其所好；2、你要敏感，凡事七分信任，三分怀疑；3、你要想办法拉近与客户的距离，只有距离近了，才能谈一些东西，而这些东西往往是你对此事件的判断依据。”

“第五、要有上诉第四条的能力，你就需要：1、多跑客户，量变才能引起质变，因此销售人，前期数量的积累是成长的关键，当然量的积累不一定引起质变；2、要善于反思和总结，并不断提高和改进。”

“掌握以上五条后，就基本达到了纵观全局的阶段，销售段位也就随之提高，但这几条的实现不是一蹴而就的，而是日积月累和不断总结反思的结果。”

听后，余长深深点头，柴宁学历虽然低，但能到如今的地位，和她的努力分不开，但更多的是对销售的悟性，而悟性这种东西，更多时候都是靠不断的试错，犯错，总结，反思得来。

产品培训时，黎思言最后总结的那句话，用来做柴宁此话的总结，就比较合适。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”

从字面意思，余长完全理解柴宁的意思，但真正理解并融会贯通，没有长此以往的日积月累和实践，哪有那么容易达到的。

第二天，余长上班便去找了康帅，并主动给对方散了一支烟。

对于他的到来，康帅有些讶异，道：“稀客呀余长，怎么想得起来我们部门逛逛？”

余长扫视了一圈工位，见宋雨佳也在，礼貌性向她打了招呼，回答道：“康总，都是我工作没做到位，早应该来向你汇报工作的。”

康帅笑笑，点燃烟，抽了一口，道：“你我分属不同部门，汇报个毛线啊，少来这些官话套话，来坐吧！”

余长坐下和康帅闲聊了几句，康帅个人的能力没有赵永、柴宁等人突出，但从部门整体格局和文化而言，是公司目前为止最为和谐的。

他身上有种能力，这种能力仿佛润滑剂和胶水，可以很好地调动部门同志积极性的同时，也能如胶水般将大家牢牢凝固在一起，也因此，教育部爆出强有力的战斗力，在今年越医疗部，获得部门的冠军。

张天说过，一个总监，有时看的不是他的业务能力有多突出，而是看这人的全局观，利益观，以及个人的价值观。当然，也不能太菜，否则难以服众。……

张天说过，一个总监，有时看的不是他的业务能力有多突出，而是看这人的全局观，利益观，以及个人的价值观。当然，也不能太菜，否则难以服众。

作为总监，有一项重要的责任便是尽一切可能团结部门的所有同志。个人的能力再强，放在团队中，也不算强，但如果团队和谐和团结，那么爆出的能量之强便是真的强了。

康帅似乎深得要领，因此他很少计较个人利益得失，更多的将精力放在了部门同事的团结上。

“你们是今年的销冠，我业绩垫底，想过来沾沾你们的斗气，不知康总是否介意？”

余长打道。

康帅笑笑，指着余长道：“你这个余长，部门能够取得这些业绩，一方面是因为市场所需，我们刚好占了天时，一方面则是大家努力的成果，我自己几斤几两我清楚，我可没那么大的能力，不敢贪功啊！”

康帅就是这样一个人，从来不计较个人的荣辱和利益得失，一心都放在团队的整体利益之上，也因此，当得知塔区教育系统租赁项目他自己搞不定时，第一时间找到了张天，寻求他的帮忙。

余长道：“听说最近在跑塔区的融资租赁项目？”

康帅微微讶然，饶有深意般看了余长一眼，坦率道：“是呀，你怎么知道？不过这个项目，具体是唐小清负责，是她的项目。”

余长点了点头，坦诚道：“嗯，昨天张总让我去他办公室，我是那时得知的。并且张总说，这个项目他打算亲自挂帅，让我给他打下手。”

闻言，康帅一惊，随即眉头一皱，刚要说话，余长回复道：“康总，先声明，我没有抢饭碗的意思，只是张总提出此事，我不想错过如此好学习的机会，便答应了。”

康帅爽朗一笑，道：“既然是张总的决策，我自然无条件支持。先前我向他汇报，他说分两条腿走路，第一条，让我协助唐小清按照正常的节奏跑，第二条便是张总按照自己的设想跑。”

康帅说道这里，一个娇滴滴的人影从远处走来，一身休闲装，淡妆，浅高跟，披散着齐肩的秀，手捧一个可爱的瓷杯，见到余长也是微微一愣，随即挂上了微笑，向余长打了招呼。

“康总监，你找我吗？”

唐小清道。

康帅示意她坐下，随即道：“我想找你了解一下融资租赁项目的情况，刚好余长也在，一起听听吧！”

闻言，唐小清心中疑惑，为何汇报工作要当着余长的面，而康帅不得已，只能将先前余长所言，解释了一番。

听后，唐小清点头，丝毫没有流露出任何的不悦之色，道：“真好，如果这个项目有康总、老大以及余长的参与，我相信一定可以成功。”

余长笑道：“唐姐，可别这么说我，我协助张总，完全就是打下手，抱着学习的态度去的。项目属于教育组，届时如果成了，我也不敢贪一分功劳。”

之所以如此说，余长是想表明一个态度，他是本着学习的心态去的，可不会抢教育组的业绩，不会抢属于唐小清的东西。

唐小清闻言，心里一喜，寒暄了几句，便将话题引到了项目上。而余长也拿出了随身的本子，开始有认真记录起来。

从她的口述中，余长得知了以下信息：

第一、产品选型的专家委员会已经基本成型、分别从当地的中小学选取了九名评委，加上教育局的正副电教主任，一共十一人，电教正副主任分别任正副组长。

第二、厂家的人，最近这段时间跑得比较凶猛。触控一体机目前强有力的厂家有鸿合、希沃、中电、熊猫等；电脑pc的厂家有：联想、惠普、戴尔、长城、鸿基等；广播系统有：ITc、湖山、迪士普、云乐、亚巡等，阅卷系统有：懂你教育、好知了教育、阅田教育、七彩虹教育等；精品录播有中庆、奥威亚、中联视讯、文香等，至于计算机机房则有：锐捷、联想、升腾、海创、青葡萄等。……